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工程談判心法總決
發布人:山東福源建設集團   發布時間:2018-03-24   點擊數:5635

  一項工程經過激烈的競爭終于獲得中標資格后,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格,都要在合同談判時,準確陳述。因此工程承包合同的談判,預算的核對談判,是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。

 

一、全面掌握知識,提高應變能力
 

    一個優秀的合同預算人員,應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識,應在合同及預算談判技巧上,提高自身應變能力,在掌握各種學科知識上下工夫,以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智,立于談判先手。對對方提出的質疑,做到心中有數,能給以滿意的解釋,給人以說服力。因此,要努力學習各種知識,充實自身,提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上,都應該有一定的能力。當然,建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境,也應充分了解。做到準備充足,有備而來,才能掌握合同、預算談判的主動權。
 

二、熟悉談判技巧,掌握談判策略
 

    在以往的工程合同,預算談判實例中,一般來說誰的知識面寬,誰的談判策略運用得當,誰就能在工程合同及預結算中,做到游刃有余,掌握主動權。

 

先讓對方開口的策略
 

    讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數,并隱藏住自己的觀點,拿對方提出的重要問題做交涉,爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題,做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如"這件事我會考慮一下的"這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解,或給對方留下余念。

 

要好意思說"不"
 

    在談判桌上,雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不",就應該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說"不"是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前,都可以重新再來。

 

三、說服對方,自己要有譜
 

    誘導對方,說服對方的方法技巧,要抓住對方的心理動態,先說什么,再說什么,該說什么,不該說什么,要心里有譜。不要因為說錯一句話,而前功盡棄,在談判的開始階段,一般盡量先討論些容易解決的問題,不要一開始氣氛緊張,不利于解決問題。

 

用互惠互利說服對方
 

    在談判中,強調對方許多有利的因素,激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左,互相猜疑,達不成協議是常見的事,要想成功,就要拿出讓對手信服的依據,但絕對不要攻擊對手,傷對方的自尊,這樣反而達不到目的。

 

用謙虛有理說服對方
 

    在談判中,總會各種情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當的理由去說服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議,你要認真去聽,并要復述對方的建議或記筆記,表示尊重。然后,根據你所掌握的情況,再據理力爭,讓對方充分了解實情,用詳實的數據、資料,去說服對方,比用空洞的語言更能打動人心。

 

四、好的口才,也是資本
 

    談判中,善于傾聽,善于表述,都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當地加以肯定,是獲得對手好感的一大絕招。自己口若懸河,讓對方插不上嘴。在適當的時候,表述你的意見,才是正確的談話方式,也是合同、預算談判中的重要方法。



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